El proveedor que resultó ser el cuñado de nadie que él recordara

—Antes de firmar la carta de encargo, repasemos juntos las operaciones más relevantes del año —le dije a Ernesto, en nuestra reunión de planificación de septiembre.

Fue enumerando compras, ventas, algún leasing. Hasta que mencionó, casi de pasada, un proveedor de servicios de mantenimiento.

—¿Quién factura ese servicio? —le pregunté.

—Una empresa que lleva con nosotros años. Muy de confianza.

—¿Confianza por qué, exactamente?

Se rió.

—Bueno, el dueño es primo de mi mujer. Pero eso no tiene nada que ver, llevan precios de mercado.

Ahí es donde entra la parte del oficio que no se aprende en un manual: una operación con una parte vinculada no es un problema en sí misma. El problema es no identificarla como tal, y no documentar por qué las condiciones son de mercado. Si algún día alguien —un banco, un inspector, un socio nuevo— pregunta por esa relación, la respuesta no puede ser «confío en él».

Dedicamos media hora a documentar el criterio de precios de esa operación, con comparables de otros proveedores similares.

—No pensé que esto contara como algo que había que explicar —me dijo Ernesto.

La mayoría de los clientes no lo piensan. Por eso lo pregunto yo, cada septiembre, antes de que se me olvide a mí también.